在2016年中国汽车金融论坛暨CADA凯达融资租赁专题研讨会上，HPL先锋太盟CEO韩勇先生以“融资租赁公司的机遇与挑战”分享他对中国汽车融资租赁市场发展前景与障碍的观察与思考。他认为融资租赁将成为中国除信贷之外的第二大有形资产融资市场，也是经销商有能力并乐于推广的金融产品。
　　
　　韩勇：
　　
　　尊敬的肖秘、尊敬的各位同仁、领导，大家下午好。非常高兴能够接到邀请，让我来分享一下融资租赁的挑战与机会。说到这个话题，先来做一个简单的自我介绍，我从事汽车融资租赁业务的时间可能比在座各位稍微早一点，到现在已经五年了。这五年浮浮沉沉，谈不上有更多的理想，但是有一些经验和教训，我想花半小时时间分享一下。
　　
　　从我自己来说，2004年底从银行出来后，曾先后加入GMAC通用汽车金融和尼桑汽车金融服务过，以及后来大家都耳熟能详的广汇汽车旗下的汇通租赁，再和PAG太盟投资集团一起创立了先锋太盟。
　　
　　现在汽车融资租赁业务对经销商集团也非常之热，甚至像正通汽车还拥有汽车金融牌照，当然，这张金融牌照非常难得。从2012年开始，我也在广汇汽车努力争取这张汽车金融牌照，但是受到种种的限制，目前仍没有获批。
　　
　　大家看到的这张图，是整个中国的融资租赁汽车行业，在2015年数量高达4508家，特别是比2014年增长了104%。目前金融租赁公司主要是银行系，大家耳熟能详的工银、民生等大银行投资的金融租赁公司，目前占比只有1.07%，内资租赁公司占比5.7%，而外资融资租赁占比则高达93.83%。我觉得外资的门槛不是特别高，因为大量资金是从香港投资进内地再申请融资租赁牌照的。当然，大家没有听到融资租赁公司倒闭过，这是为什么？虽然监管不是特别强，但有一个天然的门槛。资本要达到3,000万美金，现在是1.98亿人民币，之前是1.7亿人民币。
　　
　　下面一个图，这是一个融资租赁合同的余额，汽车融资租赁要跟大家多讲一讲，它跟传统汽车消费信贷计价有点不一样，大部分融资租赁公司利用IRR来计算收益，汽车消费信贷更多使用等额本息来计算。2015年租赁余额是4.28万亿。当我进入到融资租赁行业，当时是万亿的市场，相比传统信贷市场，1万亿还是非常少的。今年预测将达到6.9万亿，预计增长61%，这是一个高速发展的行业，也应验着融资租赁一定会成为中国除信贷之外的第二大有形资产的融资市场。
　　
　　目前，因为凯达专注于中国汽车经销商，我的介绍更加专注于汽车经销商的融资租赁，目前有78张融资租赁牌照，很多经销商在布局，但是目前能听到的，规模第一大的是汇通信诚，第二个是上海的永达。根据上市公司披露，大概上半年是10多亿的规模，还有之前老牌的庞大乐业。独立第三方有先锋太盟、易汇资本、创富租赁等玩家，还有奔驰租赁、大众新动力，以及2015年被宝马收购的先锋国际。当然还有非常火的电商垂直体系易鑫融资租赁、优信金融等。
　　
　　在2015年，以我对各主要公司的了解，我模拟的放款量是25万台，什么概念？其中汇通信诚租赁是13万台，它占了一半，去年先锋太盟的放款量是38000台，大致整个行业的渗透率为1%多一点吧。今年汇通预测的放款量是15万台，易鑫可能至少也在15万台的量吧，两家公司即可完成30万台的量了，先锋太盟可能在8万台左右吧。其他几家加起来，总共可能是65万台吧，按照乘用车2200万台计算，应该是2.95%的渗透率，达到3%。所以说2016年是融资租赁的真正爆发元年，我觉得不为过。
　　
　　从消费需求调研来看，越是年轻人，越能够知道和了解、想去学习融资租赁。从城市分布来看，四五级城市认知度少一些。当先锋太盟进入福建市场时，我们做过调研，福建省对融资租赁业务的接受度是非常高的，我们发了一些调研问卷给他们，他们也比较容易接受，还有客户致电我们的客服中心，告诉我们很多公司说的贷款其实就是融资租赁业务。
　　
　　从全国来看，东部地区对融资租赁的接受度也越来越高了，上海就特别典型。从特定的城市来看，我们已经有一部分客户群能够接受融资租赁这种消费金融方式了。
　　
　　再来看汽车金融渗透率的图，美国已经达到80%多的渗透率，但从中国来看，各车型差别很大。我拿到一个微面厂家的渗透率，其渗透率是22%，但是其他乘用车主流合资品牌已经达到35%了。假如把一些网约车分期加上去，渗透率会更高。整个行业的渗透率算出来应该是在25%左右，但实际部分金融机构例如：银行如建设银行信用卡、阿里巴巴车秒贷等是不做抵押的，整体渗透率可能会更高一些。
　　
　　我有幸在澳洲工作和生活时，也在一家汽车公司做这样的金融，刚刚正通杨总例举的澳洲宝马金融，其华人群体的渗透率相对较低，说得非常对。华人群体，甚至大部分亚裔群体都非常希望能够全款购车，由于消费习惯问题，这类群体金融渗透率在澳洲较低，这样会导致经销商整体渗透率偏低，我们也需要努力改变已经形成的全款消费习惯。
　　
　　我们做汽车融资租赁到底还有什么好处呢？为什么要分享融资租赁？以前到美国出差也好，到日本也好，同事总是分别介绍融资租赁渗透率和车贷渗透率，为什么美国的融资租赁渗透率比车贷渗透率还高？经销商非常积极地推介融资租赁。因为这对经销商来说它是一种很棒的销售业务模式，能帮助整个汽车价值链形成闭环。
　　
　　第一，它有集采车差价优势。大家知道由于竞争激烈，卖车都非常困难，特别是价差空间较小，向厂家集中采购会多留一些差价到租赁公司，可以有更多的价差；
　　
　　第二、因为融资租赁公司必须有投保人，所以会有一些保险差价；此外还能将装饰装潢、维修保养等打包融资；还可以获得二手车置换业务，好处较多。这就是为什么那么多资本想进入这个领域，大家认为模式非常不错，还有不错的收益。
　　
　　从回租看，盈利的模式相对单一，只有利差，收益率也会相对小一点；直租收益相对高些，但中国每个地方的车牌也有限制，各地开展直租也比较困难，但随着外部环境的变化一定会有所改善。
　　
　　再讲经销商到底做融资租赁有什么优势？刚才我们看了一系列的优势：
　　
　　第一，经销商拥有的就是广泛的客户。经销商拥有广泛的客户群，像广汇汽车上市之前有350万客户，现在可能有500万，客户群很大，这些保有量就可以成为融资租赁潜在的客户；
　　
　　第二，消费或交易场景真实，只要跟消费有关的金融一定要有消费场景才能排除欺诈风险；
　　
　　第三是当地的资源，他可以协调很多当地的政府资源，企事业单位的资源，较多的优惠；
　　
　　第四是对车辆的理解较为深入，能打造出接地气的产品。这是经销商做融资租赁的四大优势，有了这四点，它已经具备发展融资租赁的条件了。
　　
　　但经销商集团78张牌照，目前就三四家玩起来了，为什么那么多家做不了呢？最大的瓶颈是资金，4S店最不擅长的就是资金。供应链金融是银行标准化的产品，银行、汽车金融公司做这些都是非常标准容易的产品，经销商和银行做供应链金融非常容易。但若把这个钱拿来做融资租赁，银行会问你拿什么来担保，这是一个资金密集型的行业，一玩就是上百亿的，所以很难获得授信。除了个别资金雄厚的企业，像正通、永达这些大型经销商集团，融资可能熟练一些，所以他们进入了这个行业，也招聘了最优秀的团队，获得了市场上最好的资源，就展业了。
　　
　　另外是可以合作，合作的方式有多种。比如我们在天津合作了一家租赁公司，从股权合作方面，投资人认为非常安心，他在股权上享受到一定的收益，而资金、团队先锋太盟也解决了。如果真想把这一块地业务做好，更重要的是寻找到第三方能够股权合作强强联手，才能把这块地业务做起来。
　　
　　时间关系，最后我跟大家讲一下挑战。机遇很大，收益率也很高，大家又有资源、客户等好的优势，但还是会有不少挑战。
　　
　　第一是法规的约束，对投资门槛以及监管都有要求；
　　
　　第二是资金。融资租赁是一个资金密集型的行业，说穿了就是一家小的银行，每天做的就是资金业务，不停地要融资、放款、催收。融资也有三个要素：一是资金成本是否足够低；二是杠杆是否足够高；三是期限是否足够匹配。这都需要足够的专业人士来完成的；
　　
　　第三是风险管理。如果只是考虑放款，闭着眼睛也能做，但最终你的成功是放出去以后还能不能安全的收回来，把你的不良贷款和核销维持在一个合理的水平；
　　
　　第四是人才。一是人才过于集中北上两地；二是人力成本过高。其实大家都会遇到人才的挑战，当然机遇也是大的，如果大家攻破了这些难题，何不进行尝试呢？
　　
　　最后，感谢大家给我这样一个分享的机会，也谢谢大家的聆听。希望在大家的努力下，能一起为整个汽车行业尽一点绵薄之力，谢谢。
　　
　　来源：汽车金融圈   韩勇：HPL先锋太盟融资租赁有限公司CEO。韩勇先生于十六年前踏入银行和汽车金融领域，有着丰富的银行、汽车金融、汽车后市场实操经验，是中国汽车（金融）论坛50位行业领袖之一。