来源 | 新宏想法

去化模式几乎是所有融资租赁公司涉足工程机械领域的第一模式。去化模式以协助厂商促销为目的，在资方蜂拥而至的内卷态势下，早已是一片红海血海。

去化方式，无非两类：销售去化或者租赁去化（即以租代售）。设备能卖则卖，卖不动就租。这是一条浅显的真理。

在一买一卖的简单交易之中，融资租赁公司所起到的，仅仅为资金配套，化赊销为直租（或形式回租），厂商实现快速回款。厂商掌控设备、渠道和用户等核心资源，融资租赁公司唯厂商马首是瞻，卷价格，卷效率，卷风控底线，靠拼服务得厂商青睐，切一块业务过活。一部分具有资金优势的融资租赁公司，能获得厂商信用兜底，从而快速累积资产。

这种模式，粗浅易学，门槛低，壁垒低，技术含量低，是家融资租赁公司就能通过抄作业入局，卷无可卷，难以为继，众所周知，不再赘述。

运营模式，即融资租赁公司自己要能玩转设备。懂设备，懂用户，懂施工，是做好运营的基本功。相较于一买一卖的简单销售，对于融资租赁公司而言，运营模式门槛高，壁垒高，技术含量高，是一个复杂的系统工程，极度考验租赁资本的耐心和能力。

这一模式的最典型的案例是宏信建发。作为远东宏信旗下的设备综合运营服务商，宏信建发以建设、施工类设备及材料为基础，重构设备供应链体系，提供多功能、多方位、全周期的综合服务。这也就是笔者开篇所说的，工程机械融资租赁的本质，就是经营一家机械化施工企业！

然而，做运营，说得容易！！！

什么叫懂设备？设备的品类特质、性能、台班成本、出租率、回款率、残值率……

什么叫懂用户？用户的行业特征、工程资质、财务状况、信用状态、经营现金流……

什么叫懂施工？施工的项目特性，质量、造价、工期、安全管理，价款结算与回款周期……

这些都需要专业的人才团队打造、长期的数据积累挖掘、复杂的风险模型建设，艰辛的市场资源开拓，对融资租赁公司的能力体系要求极高。多少租赁公司，望洋兴叹，望而却步。