融资租赁资产管理浅论(催收篇)——肖樟根


编辑:sea_yzj 发布时间:2019-01-09


  作者:肖樟根
  
  单位:立根融资租赁(上海)有限公司
  
  2018年,“黑天鹅”、“灰犀牛”事件频发,资本市场“踩雷”事件频发。对于资本市场而言,2018年是惨痛的一年,部分融资租赁公司忙于风险项目处理而停滞了业务,无暇发展。笔者就当前情形不多言,本文就诸多融资租赁公司资产管理催收模式及建议改进动作做简要陈述:
  
  一、资产管理理念薄弱背景
  
  基于诸多中小融资租赁公司在发展中资产形成尚需时日,且项目周期性较长,除投放即踩雷外,风险项目征兆不明显等原因。另存在部分管理者逾期项目理解误区:在部分非实质风险项目处理过程中,通过简单要账即完成了债权的实现,造成公司对于逾期项目如吸水的海绵挤挤就行的错觉。
  
  当下诸多公司尚未形成系统、成熟的资产管理系统,对于资产安全定义较模糊,以项目无逾期或其他概念简单定义资产安全,而非通过对于项目主体持续性发展及客户黏性掌控来保障资产安全。
  
  资产管理系公司资产最后一道防线,资产巡视、租金管理、风险项目处置对于资产安全特别是风险项目有效处理则直接关系到公司的发展。
  
  二、风险项目应对现状
  
  大部分中小租赁公司为保障利润,前期资产积累呈现项目总量较少、单体金额较大,这也导致了公司容错率低,资产安全更应是此类公司的重中之重。而在实践中,管理者忽视资产管理的专业及重要性,以至一旦有风险项目或仅是项目逾期后应对策略有限,主要表现以下:
  
  心慌意乱,病急乱投医,见药就吃;或是色厉内荏,要求对方第一时间偿付,否则将诉之公堂;或是限于缺乏专业人员,风险无法判断,以致一步错,步步错。
  
  在风险项目的催收推进中,远东、平安较中小公司在同个项目中效果较为明显,除去前期交易结构搭建、交易基础夯实、灵活多变的处理方案等因素外,其人员的专业性、科学的决策机制、有条不紊资产管理也不分离。
  
  譬如远东租赁在某某玛暴雷案件中,提前发现风险,要求客户提前结束而实现全身而退。
  
  三、如何有有效催收
  
  催收是资产管理中重要环节,亦是逾期债务中债权满足中必经一步,而债权是否满足也成为了众多催收结果成功与否的唯一判定。而笔者对此有不同看法,成功的催收是将债务人信息摸排清楚,为后续的债权主张、债权保障等救济措施提供信息基础,号准脉尔后对症下药最大程度保障债权安全。成功的催收不仅是资金回笼,同时也应包括风险项目结束、客户关系维护、风险甄别,甚至反哺前线、业务拓伸等。
  
  笔者认为,有效的催收应综合全局信息,有预案科学推进,具体如下几个动作:
  
  1、访谈沟通,信息摸排
  
  在与承租人资产巡视、逾期催收过程中,资产人员应保障沟通的有效性及信息的真实性,以便后续预案抉择来确保资产安全。在实践中,常规资产巡视是检视资产运营是否正常,高效、真实的沟通有助于精准反映客户现状,辅之以相关信息验证,对客户全方位审视。而在逾期催收过程中,对于客户可能/已经逾期背后原因需抽茧剥丝,不断交叉验证去获取真实的情况。
  
  沟通摸排是催收过程中最为重要的动作,在相较于上来就直接主张租金回收的沟通方式,笔者更倾向于以下2个方向做好准备工作:
  
  客户了解:
  
  客户如何了解?了解各维度、信息定位?客户的股权结构-管理层、决策机制是否变动-经营是否正常-投融资正常-是否涉重大诉讼等异常情况-关联企业经营情况-子公司运营情况等。在访谈客户之前,此类信息尽量收罗。同时,该客户在我司前期信审调查中是如何定位?是否出表融资?关注点、风险点在哪?担保主体是否对抗风险?等信息需综合考量。
  
  在访谈中,需多层次、铺垫及前后信息交叉多方通过基础信息来验证访谈人员提供信息的真实性。
  
  信息如何获取?如何评判信息?目前诸多租赁公司经营模式未实现区域设点铺面,对客户的把控度较低,了解客户信息主要是通过APP预警软件、朋友圈、财经消息、业内爆料等途径获取。此类信息较为真实准确,同时也保鲜性较差,对于此类信息需及时反馈沟通。同时,笔者建议资产人员同时另对存档公司的企业资质文件、信审、尽调报告、近半年的财报、历史资产巡视报告等材料尽量翻阅,对客户整个运营情况、背后原因、风险对抗能力进行通盘审视,同时也能更好的沟通获取有效信息。
  
  沟通注意点:
  
  策略选择。沟通方式有强势、温和及软中带硬之分,策略有黑红脸、AB角。根据笔者多年一线工作经历,黑红脸/AB角策略也只是基于“能而不欲”的客户且存在客户关系维护的前提下效果较为明显。对于“难而不欲”、“不能而欲”、“不能且不欲”的客户效果有限,而策略的选择将直接关系到是否实现款项支付第一顺位的问题。其中,


上一篇:保理从业必备宝典!商业保理法律100问100答!(建议收藏或转发)
下一篇:融资租赁进阶版学习——重要的“出租人”