融资租赁客群拓展五维分析模型


编辑:sea_yzj 发布时间:2020-07-02


  作者:一颗发光的石头
  
  来源:财经白皮书
  
  目前中国的融资租赁公司有上万家,很多租赁公司在设立初期所投放的行业出于熟悉和安全的角度考虑大多数会选择股东所在的领域。如HC租赁股东背景是晋煤集团,主要投放业务集中在能源领域。HN租赁大股东是华能集团,业务范围锁定在风、光、水、电等新能源行业。有些租赁公司成立初期就设定聚焦在某一领域,或者只是为配合大股东自身主业的发展而存在的。但大多数租赁公司,包括金租,随着股东对利润的要求以及自身经营发展的诉求,需要拓展更多的适租客群才能完成租赁公司外延式的增长。打开国家经济行业分类,我们发现里面有19个大类94个小类。面对如此繁多复杂的行业,哪些领域适合做融资租赁呢?相信很多从业者也是一头雾水,或者根据从业经验,或者效仿其他同业,有些甚至是公司领导拍脑袋决定的。笔者从业以来,拓展过多个领域包括教育、文化旅游、连锁酒店、餐饮、超市、仓储、冷链物流、农业机械、个人租赁、经营性租赁以及大健康产业等。结合参与和主导这些领域的拓展经验,总结出融资租赁客群拓展的五维模型,与大家共同探讨和交流。通过这五个维度的分析,我们大致可以判断该领域是否适合做融资租赁。他们分别是行业规模、行业收益、行业风险、客户获取以及行业竞争。
  
  行业规模
  
  行业规模决定了融资租赁投放业务的空间有多大,我们看一个行业是否适合拓展融资租赁,首先要看他的产业规模。如果产业规模太小,一是与人员、营销等投入不匹配。二是一个小众行业,本身的抗风险能力也较弱。三是很容易到达业务拓展的极限。那么多大规模的产业适合拓展呢?笔者认为,行业收入规模至少在一万亿以上。例如:中国的大健康产业在2020年预计会突破8万亿,按照10%的授信比例,可授信规模8000亿,假定目前融资租赁在信贷市场上的市场渗透率为10%,融资租赁的市场空间有800亿。不考虑信贷市场资金头寸及风控政策的因素,假如所在租赁公司的市场占有率达到20%,一年的投放规模大概160亿。这与近些年YD、PA等在医疗领域的投放规模相差不大。我们可以再聚焦一些,大健康产业里的医药制造领域在2018年企业主营收入规模3万亿,按照10%的授信比例,可授信规模为3000亿,再按照融资租赁在信贷市场上10%的市场渗透率来测算,融资租赁的市场空间有300亿。假设所在租赁公司的市场占有率达到10%,一年的投放规模大概30亿。这个数字也比较接近YD和PA在医药领域的投放水平。两个例子的逻辑是相同的,区别在于租赁公司的市场占有率不同。医疗领域为20%,医药制药为10%,这两个数字也不是笔者拍脑袋得出的,是比较接近真实的市场数据。融资租赁对医药制药领域的拓展也只是近几年的事,和其他医疗机构相比,晚了有十几年。YD在医院的市场占有率也远远高于20%。这两个例子说明,一个行业的产业规模决定了租赁公司的业务规模以及他的天花板,如果租赁公司有充裕的资本,强大的营销体系和专业化的人才,随着市场占有率的提升,业务规模也可以不断增加。
  
  行业收益
  
  行业收益指一个行业里企业的平均利润率。通过这个数字我们可以判断行业对融资租赁的接受程度。在这里我们举两个例子,一个是目前很多租赁公司在做的公共财政板块。坦白讲,这部分客户对价格不那么敏感,因为他们没有利润的概念,所以也就没有成本的约束。对他们而言,他们需要的相对成本,只是在同样的几家租赁公司里根据自己的策略来排一个融资顺序。正常一个客户选择融资的顺序应该是收益率从低到高,YD在市场上总排在最后,YD的客户经理也不急,一是成本确实降不下来,二是他们相信即使接了最后一棒,政府的项目也不会出现大问题。这是他们做政府业务的主逻辑,所以在风险可控的情况下YD充分享受着政府业务给他们带来的高收益率。从YD租赁2018年的年报可以看出,它各个板块收益率从高到低排名前三的依次是城市公共事业、医疗和教育。现在在政府融资领域出现了一个奇怪的现象,就是有些客户在排列融资顺序的时候会优先选择高成本的资金,然后再用低成本的资金。其实,并不是客户傻,而是因为客户一开始就知道他的融资盘子很大,所有金融机构的钱他都会要,优先选择一个高的,再陆续选择低的,这对融资经办人和负责人而言,方便他们向领导汇报。他们的工作逻辑是:我的融资成本越来越低,说明我的工作越做越好。如果一开始就把起点定的太高,拿个极低成本的资金,后面的融资成本越来越高,工作越来越被动,反而吃力不讨好。所以,政府融资市场的逻辑不是一个市场化的,他的行业收益率弹性极大,对融资租赁成本的接受度弹性也很大。另外一个例子是企业类的。医药制药企业2013-2017平均毛利率是30%,净利润率是10%,所以从客户的经营层面来看是可以承受融资租赁成本的。医药流通行业,平均毛利率为5.9%,净利润率仅为2.3%,你让他接受一个10%的成本,不是他不想做,而是一旦做了融资租赁,这个成本就会吞噬他的所有利润。对于他们而言,不用融资租赁是等死,用了就是找死。如果有些租赁公司特别看好医药流通领域,想重点布局。针对医药流通的业务,个人有两点建议,一是根据医药流通业务的营收特点,设计短期产品,长期它用不起。二是,“羊毛出在猪身上”找一些利益相关人员来帮医药流通公司分担成本,如医药代理人等。


上一篇:八个亿,三个月还本!融资租赁租金租期设置有法律限定吗?
下一篇:融资租赁公司的融资法律风险