来源：花猫叔叔   作者：崔震

　　

　　编者按

　　

　　需要声明一下，我早已离开远东，甚至已经彻底离开租赁行业，目前创业领域与金融无关。我认为更重要的，是从事租赁行业所积累的思考、运营、产品、规划与整合资源的能力，是否能够实现跨岗位或跨行业的迁移，让自己摆脱人才阶段性与区域性的路径依赖与能力陷阱，让职业生涯越走越宽，这才具有更普世的意义。

　　

　　销售有技术，有流程，但无技巧、无捷径，基础还是要回到产品本身，是否满足客户核心需求，创造价值并让客户感知到，离开这一点，任何技巧都是空中楼阁，旁门左道，感谢那段时光，感谢帮助过我的每一个人！

　　

　　本文写于2010年大年初三。

　　

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　　你好，小李。

　　

　　很高兴能做你的“导师”，之所以要加引号，既不是妄自菲薄，也非名不符实，只是想让你知道，在远东，真正的导师不仅是某个具体人，更是你所面对的市场、客户、同事、制度和你的内心，这一点你迟早会体会到。

　　

　　今天给你写这封邮件，主要想和你分享这几年来的感悟，借此希望能帮你少走弯路，更快更稳地在远东成长。在此，我把体会最深的三点和你分享，希望对你的工作有所帮助。

　　

　　首先，在远东，要及早树立多元化的可控目标，对高薪、职位的追求无需太过功利、可以有一种相对稳健的心态。

　　

　　不想当将军的士兵不是好士兵，追求高薪、高职是每个职场人正常的心态，也是一个专业人士应有的追求 。但我想说，对薪水、职位的追求无需太直接、太功利，因为这些都只是工作的副产品，是一个长期的追求，而不是短期需要太在乎的目标。

　　

　　目标有两种，一种是通过你自己的努力可以实现的，一种是要通过影响别人来实现的。很多功利性目标如升职、加薪都属于后者，这不是仅凭一厢情愿就能实现的。但有些目标，基本上通过自己的努力就能实现，比如每天拜访三、四家客户；在现场考察、项目操作、复盘评估等环节上认真负责、细致细心；通过公司、部门组织的内部培训和考试等，这些可控目标是你短期内应该树立并完成的。

　　

　　同时请注意我特别提到的“目标的多元化”这个概念，因为这关系到今后在你遇到挫折时，你能否有足够的抗压性。先举个我个人的例子，在来远东之前我在某大型外企工作，过着体面的小白领生活，在无意间看到《圈子圈套》后被震撼到——原来销售工作可以如此丰富多彩。只可惜原来的公司没给我更换部门的机会，相比而言，远东对我来说可谓是难得的平台和挑战，让我从一个销售门外汉跨到了大客户营销领域内。

　　

　　在远东，作为一名客户经理，你从事的不仅仅是销售。还涉猎“风险管理、法务合同、商务运作”等更广泛的领域，要成为一个成熟的专业人士就必须经受一定时间的历练。所以在远东，我的第一目标是尽量在3-5年内，基本掌握市场、营销、风险、法务、财务管理的理论知识和实践应用，把业绩的追求放在第一位。我想只要做到了专业敬业，业绩突出，培养了自己的核心竞争力，前途和钱途都一定会是光明的。

　　

　　因此我想说，在开始远东职业生涯的早期，一定要树立自己多元化的工作目标，相反，追求任何单一且不可控的目标，结果往往只会带来痛苦和彷徨，这是我想和你分享的第一点感悟。

　　

　　其次，在最开始的阶段，就要牢牢树立这样的观念，即销售是一门科学，有其自身的规律，不以我们的个人意愿、情绪为转移。

　　

　　作为远东的客户经理，前期承担着开拓市场、开发客户的任务，这实际上是一种销售行为。综合很多人的共识和我自己的体会，有关销售工作，最致命的误区是：以自我为中心，靠本能推销。在有些外行人看来，销售和诸如推销、关系、人情、喝酒等是关联在一起的，而事实远非如此，销售是一门科学，或者说是一门靠近科学的艺术。

　　

　　把销售工作看作一个客观的科学过程至少有两点好处：

　　

　　第一，它会让你理性地进行客户拜访并平和地面对其中不可避免的挫折。

　　

　　正因为它是一门科学或者一门艺术，所以如果其中出了问题，那会有至少两种情况：要么是我们做错了什么，比如说没有在特定的阶段、特殊的情况下做出特定的销售动作；要么是我们做了所有应该做的动作，但最后依然没有结果。

　　

　　两种情况都不要灰心，你唯一需要做的就是再次复盘演练、深入分析，尽力挖掘问题的深层原因并进行补救、耐心等待，在“人”和“事”组成的营销活动中，当你认真负责、专业敬业地工作时，该发生的一定会发生。面对科学，就要有科学的态度，冷静和理智将永远是贯穿我们工作的主线。如果可以，就把每一次的客户拒绝当作一次科学实验，成功的科学实验需要无数次的实验探索，如此，则心态平和，不至于太过影响自己的情绪。#p#分页标题#e#

　　

　　举个例子，是我曾操作过的一个项目，客户具有一定的合作意愿，但总是在产品价格上提出异议。经过几次复盘反思，我在两个关键环节上进行补救：一是在整个决策链上打通信任关系，而非在个别节点关键人群身上多次营销；二是充分引导“资金价值”的重要性和时效性，让客户不再纠结报价方案。最终，报价方案在客户股东会上一致通过，结果自然就朝着有利于我司的方向走了。

　　

　　第二，既然销售是一门科学，必然有一组概念和一套逻辑上自洽的理论，并且在实践中可以重复和观测到，这会激励你去形成自己的销售观。

　　

　　任何销售都是对人的销售，无论你卖的是产品还是服务，也无论你从事的是快消行业还是设备、原料等生产要素行业。即使我们的工作看上去像是对一个企业进行营销，其实也无非是针对决策链上决策关键人进行营销。

　　

　　既然是面向人的工作，那就要深入研究人的心理活动，客户怎么想是很重要的。你的任何销售动作都是针对他采购过程不同阶段的心理活动而设计的，不是你自己本能的、更不是你天马行空想当然后随意发挥的。客户的采购过程本质上是个认知过程，符合认知心理学的一般规律，其对融资产品的选择也如此。

　　

　　《销售行为学》中对采购流程所作的划分：需求意识、需求定义、选择评估、最终认可、控制评估和数据库存储这几个阶段。在每个阶段中，有各自的目标和认知特点，需要我们去理性地分析、挖掘，然后做出这个阶段应该做的动作。

　　

　　比如在需求意识阶段，我们需要做的是把客户的现有问题显性化，诱导其解决问题的紧迫感；而在需求定义阶段，则要以专业知识帮助客户分析我们的产品及对其经营的益处，引导、凸显我们的价值，帮他建立“什么样的融资产品才是最适合我的”的观念；在控制评估阶段，我们需要维护好客户关系，稳定并提升客户满意度等等。对客户特定心理阶段的分析一如高科技行业的研发，需要我们投入大量精力，定期进行分析、测试、修正、再分析……这一点非常重要，要慢慢体会。

　　

　　最后，我们对人生的态度决定了我们所能达到的高度。

　　

　　听上去有些虚，其实想表达的意思是：如果你只想着完成业绩，那你充其量只是个推销员，在客户面前难免暴露出一副抢钱的嘴脸，就像很多保险推销员一样，信任感很难建立。将自己的喜怒哀乐建立在一个项目的成败上是一件很可悲的的事。营销管理最高的境界应该是拥有一颗真诚的心去提供价值、追求共赢。在风险管理到位的前提下专业敬业地去帮助我们的客户发展，客户发展了，我们也就发展了。所以远东的营销理念还是非常有道理的——“借您翅膀，我们共飞翔”，“我们追求的不仅仅是利润”等。

　　

　　任何营销技巧都比不上你和客户的信任关系，也比不上你长期提炼总结的营销科学，更比不上你经历过后的成长、成熟。只有本着这样做人的初心和做事的态度，才能让我们在职业道路上越走越远。

　　

　　路很长，沿途的风景也很美，工作上有什么问题就直接告诉我，我解决不了的，还有部门帮你解决，将工作上的事情放在桌面上谈，保持足够的透明度，有什么想法和意见也请坦率地交流，我们始终是一个团队，好的团队理应坦诚、团结，只有如此长此以往，我们的团队才会形成坚不可摧的凝聚力。