易鑫集团COO姜东:新零售核心是与客户的全方位连接


编辑:sea_yzj 发布时间:2017-11-17


  11月17日,2017中国汽车经销商高峰论坛在广州长隆酒店国际会展中心举行。在汽车金融分论坛上,易鑫集团COO姜东表示,传统的连接是某一个点某一个线的连接,而汽车新零售的连接,是线上线下与客户全方位的连接。
  
  以下是发言实录:
  
  各位亲朋好友、同仁们,大家下午好!我觉得在讲新金融和新零售之前,我先觉得跟大家分享什么叫做新金融。
  
  我看到易车今天的大会的主题叫“连接”,其实我觉得新零售其实就是一种连接,就像我们马老师说的盒马鲜生就是线上、线下,线上与客户,线下与客户的连接,包括维修、保养、服务的连接,汽车的新零售就是一种连接,可能很多人会问,没有新零售之前,我也在连接,我的4S店也在跟客户连接,我的金融、保险也在连接,我觉得区别就在于线上和线下的整合平台,所有的平台都在线上线下围绕客户的连接,可能传统的连接是某一个点某一个线的连接,是不一样的,我觉得对汽车新零售的连接,是线上线下与客户全方位的连接。
  
  刚才薛总说了一下中国的汽车市场,每当看到这样一个词就会觉得总算找对了一个行业,我在汽车行业之前干过很多行业,我觉得都没有这个行业大,我觉得是我一辈子要从事的汽车行业。
  
  从去年1800万到2000万辆,到2020年是3000万辆到2000万辆,
  
  金融加租赁的渗透率接近70%的渗透率,可能比欧美略低,我觉得可能比日韩会高一些,我们看一下,整个汽车市场的购成,我们跟欧美的分析每该是5700到5900,是1:3,新车是1,二手车是3,中国是3:1,中国未来的汽车市场的发展可能更多的关注二手车,新车不会相对来讲,接近天花板的增长。
  
  中国目前的三千多万辆车是由哪些渠道做出来的?大家可以看一下,25000家的4S店是我们跟很多的做汽车物流监管的公司确认的数字是25000,差不多有5.5万家的,二网,是拿到的中国的数字,还有3万家的二手车商,我们的数字是平均每个月月销量超过5台到6台的,3万个。如果二手车比较碎片化的市场,如果要把一台、二台的二手车算上差不多有10万家,大致上可以看到整个中国的二千万辆新车1.2万家辆新车卖出去。这里面有一个非常有意思的现象,理论上中国的品牌机制是每一辆车通过4S店卖出去的,在每一台车给到消费者的目前只有60%的是由4S直接卖给消费者的,有40%的车其实是通过5.5家的综合店或二网卖给消费者,就是在过去的可能很多年来,4S店扮演的是零售商的角色,在未来的几年来,4S店要扮演零售商和批发商的角色,就是中国的新车的需求更多的产生于3、4、5线城市的时候,4S又不能在里面设点的时候,怎么去把汽车的销售网络有效的拿到市场,这是未来经销商要考虑的问题。
  
  这是我们对新零售的理解,在过去的传统零售,更多的是以品牌为核心,ABB、本田、丰田或者大众,是以品牌为核心,有呼叫中心、官网、移动、门店,我们理解的新零售是以消费者为中心,包括品牌、移动端、物流、网络等所有东西,其实是为客户服务的,这是互联网对零售的理解,就是客户思维。品牌为中心的渠道建设变为以消费者为中心的消费体验。
  
  新零售的几个体验数据、用户体验,生态,数据包括人的数据、车的数据、人工智能,未来对于每一台车的理解可能就是对客户的定义,用户体验就是刚才对刚才那张图更深入的诠释,一站式服务、成本更低效率更高,定植化的服务,从生态的角度来讲,就说未来的新零售一定是一个全产业链的服务,而不是某一个产业链环节的包括卖车的只卖车,做售后的只做售后,更多的是全产业链条。
  
  用户对一台车的使用周期,包括购车,用车,换车,购车包括线上线下,没有一个人否认现在互联网是客户买车的入口,虽然说他在网上没有办法实现成交,但是没有一个人否认会在网上找车、比车、比价,现在就是试乘、试驾,还有维修、保养、查违章等很多应用,换车就是循环的周期,把车辆进入二手车流通再换新车,其实这是一个汽车消费的生态闭环。
  
  刚才薛总也说了未来汽车对于金融的贡献是非常大的,所以我的标题写的是金融+租赁未来约等于零售,我前两天跟朋友是一个排名前500的低产商老板,讨论中国金融,他说中国三大类消费资产,第一大类肯定不是汽车是房子,房子的贷款属性是99.99%,没有一个人会出全款购买房产,而实际上中国的汽车金融属性,大家可以看到,只有30%左右的贷款,30%左右的渗透率,从中国的整体目前份额来看,中国的汽车属性不是很强,但是看一下欧美基本上接近80%,所以我说未来当新一代的我们的90后、95后的消费者变成消费者主力后,中国汽车消费属性会越来越强,基本上卖一台车就卖一点金融,所以中国的汽车金融属性也在慢慢的增强。
  
  这个是对我们租赁的理解。说为什么以前我们更多的做金融,为什么中国的金融渗透率很低,很多的因素,中国未来一定会面临一个方向,就是面对金融的方向,车辆所有权的购买到车辆使用权的购买,左边的很多因素,主机场的销售压力更大,中国的汽车产能和汽车品牌世界上没有我们多,100个很难,年产在5万、10万以上的至少有5、6十个品牌,压力比较大的就要找新的创新模式,所以要符合销售场的需求。
  
  消费者消费一时的改变,在座的人很多70、80后,我是70后,我基本上不愿意跟银行借钱,因为我觉得借钱晚上睡不着觉,我问一问我们的子女,他们和美国人一样,把明天的钱今天花掉了,整体的消费意识也会推动汽车的使用权转变,租赁也会下降。我们可以看到中国的租赁市场以前发展得不好,很大的原因是绝大部分是企业租赁,企业租赁有一个很大特点,当你面对的客户是中石油、中石化,因特尔的时候,你的需求是碎片化的需求,下不来,在租赁行业有一个墨守成规的规则,在跟企业招标报价的时候基本上你给企业提供一台车的两年的租金,约等于裸车的价格,比如说这个企业要租一台帕萨特,打完折后的落车的价格是18万,当价格降低的时候,可能消费观念会发生改变,包括还有一些,像二手车的残值越来越稳定,二手车的交易越来越活跃成熟,瓜子等网站,二手车的租赁也会推动残值租赁的发展。
  
  这个也是我们对未来个汽车消费群体的预测,在16年的时候,这个90后的消费者还只能占到四分之一的份额,还是我们这些年龄大的人变成主力,我们还是这个主力,所以我们觉得不行就全款买车吧,省得天天还钱,要不咱也做个分期也行,租赁还是算了,我还是想要车的所有权,在2020年后,90后的消费者占到45-50%的时候,大家会怎么想?仁者见仁,智者见智,我一直认为东亚人的财务是非常保守的,不会像美国人那样借钱,后来跟IDG的人专门做汽车研究的人做过沟通,他跟我讲,中国人和美国人没有什么区别,别看美国现在的一代人都是今天花明天的钱,美国的上一悲人经历过金融危机时候,和我们一样不花钱,等他们都Over后下一代开始花钱所以我觉得当90后95后占据整个消费主力的时候,残值消费成为主力。
  
  我们有一个产品是“开走吧”,就是这个POLO,这个是专门针对大学毕业生,我们还有一个限制,因为我们做租赁也是金融,做得还比较饱受是针对985、211大学生开放的,我们认为学校好,经济能力也好,找工作也不错,一步一步走,首付一万元,每个月租金666,一年后再还给我,如果喜欢这款车可以还给我或者购买也没有问题这一款是跟上海大众采购了接近6000台,我也没有想到是这样的数字,很多大学生都是跟父母要了1万元首付后,每个月自己付666,为什么租赁车方向,很多人问我推租赁,是否干这一行,有这个原因,但也不尽然,中国年轻一代消费者,毕业后的第一选项要房子,而不是车,丈母娘要的是房子,而不是车,将所有的资金给房子,买完房子以后用车的钱很少,可以通过金融的渠道去拥有一辆车,所以我觉得租赁在未来有更好的发展。
  
  金融在未来发展的趋势,就是大家现在最热门的话题就是,金融科技,我的理解就是大数据,云计算,人工职能。
  
  这个未来一定会推动整个的金融行业,包括汽车金融行业迅速的向前发展,刚才那个薛珉总也说了金融机构的秒批,秒批来源于什么呢?有一种秒批叫假秒批,很简单,我也可以秒批,有客户的征信记录,可以秒批,真秒批中国的14亿人,只有5、6亿人是真秒批,像农村信用,贷款利率比通货膨胀率还低。信用社借钱没有上征信,如何判断他有无还钱,其实真正的把那些征信记录的,或者他的信用记录分析得好,才能真的秒批,所以要通过数据。
  
  包括对人、对车进行画像因为汽车金融不同于现代的是有标的物,有抵押资产,我觉得没有抵押物的资产风险不会太低,道德风险已经没有办法屏闭,当有车以后,车是不能流通的,一旦对人和车的数据做出精准的判断以后,才是真正的秒批,不管有无贷款记录以及有无房、车贷款,这是未来的大数据,是整个金融领域最主要的发展方向。包括在交易环节,交易环节我觉得美国用的是最好的。
  
  我在去年,在美国参加类似于中国经销商大会,有一家经销商跟我说在美国做车贷的时候是每个人一个利率,我觉得在美国还是挺惊讶的,没有种族歧视,如果你是白人或者是亚洲人只有50%的利率,如果黑人利率就是20%,美国的利率比中国的利率高很多的,他们是差异化利率根据你的人的数据纬度看出你的还款意愿和能力,包括差异化、风控的精准审批,资产的降低资产的不良率,提前回收都有很大的意义。
  
  未来还会降低成本、提升效率,人脸识别已经很正常了,基本上很多公司已经把人脸谱识别提升到99%左右,未来就是机器学,就是不一定要用人,包括未来的音纹识别,本人还是本人,目前还是未来发展的方向。谢谢。


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