融资租赁谈判的技巧


编辑:sea_yzj 发布时间:2019-09-17


  一、项目谈判统筹
  
  1、特征
  
  1)融资租赁谈判是多边统筹型谈判
  
  融资租赁谈判的主体由出卖方、出租方和承租方三方共同组成。融资租赁谈判的主体由出卖方、出租方和承租方三方共同组成。融资租赁谈判的客体涉及到租赁物的选择、购买和提供以及支付租金等多个问题,而且这些问题需要综合起来加以商讨。
  
  2)融资租赁谈判的过程具有复杂性
  
  融资租赁谈判过程的复杂性表现为:
  
  (1)承租方向出卖方表示购买意向;
  
  (2)承租方向出租方提出租赁申请;
  
  (3)承租方与出租方洽谈租赁条件;
  
  (4)出租方与出卖方商谈买卖条件;
  
  (5)出卖方向承租方交付标的物,承租方进行验收;
  
  (6)承租方向出租方交付标的物受领证,并支付租金;
  
  (7)出租方向出卖方支付买卖价款。
  
  3)当事人权利和义务的特殊性
  
  融资租赁谈判中包括买卖谈判和租赁谈判。融资租赁谈判包括买卖谈判和租赁谈判。买卖谈判中的当事人是出卖方和买受方,租赁谈判中的当事人是出租方和承租方。这两种谈判并非完全独立,当事人的权利和义务常常表现为相互交错。权利和义务的特殊性主要表现为:
  
  (1)买卖谈判中的出卖方,不是直接向买受方履行交付标的物的义务,而是向租赁谈判中的承租方交付标的物,承租方享有与受领标的物有关的买受方的权利和义务。
  
  (2)在出卖方不履行买卖谈判的义务时,承租方在一定条件下,享有要求出卖方赔偿损失的权利。
  
  (3)买卖谈判的双方当事人不得随意变更买卖合同与租赁合同中涉及承租方利益的有关条款。
  
  4)融资租赁谈判中的租赁不同于租赁谈判中的租赁
  
  1)租赁谈判中的出租方与买卖谈判中的出卖方一样对出租的标的物负有瑕疵担保责任,而融资租赁谈判中的出租方对出租的标的物却不负瑕疵担保责任。
  
  (2)租赁谈判中的承租方在租赁关系终止后必须将租赁的标的物原物返还给出租方,而融资租赁谈判中的承租方在租赁关系终止时却享有选择权,即:留购、续租、退租(留购是指以支付租赁物残余的价值购买租赁物而取得其所有权、续租就是以支付租金的方式继续租赁租赁物。退租是指将租赁物返还给出租方)。
  
  (3)租赁谈判中的承租方向出租方支付的租金仅仅是对租赁物的使用收益的代价。融资租赁谈判中的承租方也必须向出租方支付“租金”,但承租方支付的代价并非是对租赁物的使用收益的代价,而是“融资”的代价。融资租赁的“租金”实际上是承租方对出租方购买租赁物件的价金的本息和其应获取的利润等费用的分期偿还。正因为如此,融资租赁谈判与租赁谈判对租金的确定具有不同的标准,前者的租金高于后者的租金。
  
  5)融资租赁谈判中的融资不同于借款谈判中的融资
  
  融资租赁谈判中的承租方具有融资、融物的双重目的。以解决自己——次性购买租赁物所需资金的不足。从这个角度看,承租方等于向出租方借贷。但承租方并不是从出租方那里取得租赁物或金钱的所有权,而是通过租赁形式取得租赁物的使用权。因此,融资租赁谈判中的融资不同于贷款方与借款方之间进行的借款谈判中的单纯融资,融资租赁谈判中的承租方具有融资、融物的双重目的。
  
  6)融资租赁谈判的合同应当采用书面形式
  
  中华人民共和国合同法》第238条第2款规定:“融资租赁合同应当采用书面形式。”融资租赁谈判包括借款、买卖、租赁、租金、保险、运输、税收等许多问题。这些问题涉及到复杂的关系,出租方、承租方、出卖方之间的权利义务相互交叠。融资租赁谈判涉及到的价款金额大,合同履行期限长。为了减少和避免在履行合同过程中产生争议,法律要求融资租赁合同应当采用书面形式。
  
  2、融资租赁谈判的内容
  
  《中华人民共和国合同法》第238条第1款规定:“融资租赁合同的内容包括租赁物名称、数量、规格、技术性能、检验方法、租赁期限、租金构成及其支付期限和方式、币种、租赁期间届满租赁物的归属等条款。”据此,融资租赁谈判的当事人应当明确以下内容:
  
  1.租赁物的名称、数量、规格、技术性能、检验方法是融资租赁谈判的基本条款。承租方对这些条款具有选择的权利。谈判中当事人主要是根据承租方的选择明确标的物及其各项特征。租赁期限一般根据租赁物的经济寿命,使用年限以及利用该机器设备所产生的效益由承租方和出租方商定。


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