融资租赁业务如何报价?


编辑:sea_yzj 发布时间:2020-06-23


  在营销活动中,报价是其中最重要的环节之一。我们说营销既是一门科学,也是一门艺术。科学之处在于它的逻辑性和规律性,艺术则在于销售人员在销售过程中判断的准确、对应的得当以及对时机的把握。报价作为营销工作的一个环节亦是如此,今天笔者重点谈一下报价管理的方法论。
  
  一、摸对需求
  
  了解和确定客户的需求是报价的第一步,没有摸对需求的报价往往都是“见光死”,除非这个客户已经到了没有选择余地的地步。对于租赁行业,我们所服务的客户大多数都是一个组织,这与个人不一样。我们在摸清客户需求的时候,不仅要了解组织的需求,同时还要摸清个人的需求。这对营销人员提出了极大的挑战。因为组织的需求有时候是比较显性化的,客户缺不缺钱,我们通过对客户的分析和经营情况的了解大致可以判断一二。难点在于有时候个人需求和组织需求掺杂在一起,你很难分清楚客户的真实意图。这就需要业务人员用多种方式和手段来不断验证。所以,销售人员要做的第一步就是建立客户对你的信任,确保你所获取的信息是真实的。第二要学会提问题,通过问题来不断验证需求的真实性。第三还要学会引导和管理客户的需求,不能让他漫天要价、超出你的能力范围。假如以上你都做到了,当你明确了客户的组织需求和个人的需求后,接下来就进入第二步。
  
  二、摸对决策链
  
  任何一个组织都有自己的行为规则,方案决策也是如此。在决策链条上,不同人扮演的角色和诉求也是不同的。业务人员必须了解清楚,才能达到事半功倍的效果。虽然每个组织承担这些角色的人员和部门不同,但大致分为方案测算、方案汇报和方案决策这三个环节,有时候几个角色是重叠的,但都不可或缺。我们弄清楚客户的决策链条对于我们后面的营销工作至关重要,一来我们可以有针对性采取一些营销动作,二来我们不能确保每个项目的每个环节都可以影响到位,有时我们只要拿下一个环节,其他环节做到对方不刻意捣乱即可达到目标。除了了解决策链条,我们还要弄清楚客户对方案的测算方式、汇报方式、汇报时间、决策方式等等,这些都是和决策链有关的重要信息。
  
  三、用对筹码
  
  我们对客户的需求了解清楚了,决策链也找到了。营销的目标和重点就清晰了,接下来就是用对筹码。核心筹码当然是方案,根据客户的需求来制定我们的方案,也就是报价,包括额度、期限、资金用途、收益率、风控条件等。笔者在实际销售工作中,有几个原则,第一,客户需求和决策链了解不透,不报;第二,客户对我的信任关系或我对客户的把控力不到位,不报;第三,遭遇竞争,竞争对手的方案了解不全面的不报。
  
  四、价格不等于价值
  
  上述动作全部做完了,我们的方案呈现给客户了。这时候客户提出异议如何处理?面对客户的异议,业务人员容易犯两种错:一种是不断强调自己产品的特征或优势,忘记客户关心的是产品给他带来的价值。第二种是将客户的异议反馈给公司,给公司施压。面对客户的异议,正确的做法是首先弄清楚客户异议背后的含义。当客户在说一个反对意见的时候,我们一定要弄清楚他为什么这么说,他的真实诉求是什么?只有搞清楚这一点我们的应对方法才能有的放矢。当然并不是客户所有的异议我们都能克服,否则营销就是万能的,没有失败了。
  
  五、报价管理
  
  租赁公司一定要有自己的报价策略,一般为红线+指导价。报价策略制定的前提是对客户的分层分类,争取租赁公司整体利润的最大化。对于可以接受高价的客户我们没必要轻易放低价。对于安全、高质的战略客户,我们也需要在一定价格范围内争取拿下。所谓红线+指导价一是要确定公司内不同层级的报价权限,例如事业部负责人,国有企业不低于8%,民营不低于9%,但项目经理的指导报价需分别加一个点。否则项目经理一上来都按照部门最低价去报价。对于事业部要突破红线报价的申请,公司要考核事业部项目的加权平均收益率,也就是鼓励事业部在能收到高价的客户上不浪费资源,在打价格战的关键项目上不轻易放弃。但总体能保持加权收益率满足公司的要求。
  
  营销的本质是成交,营销管理的方法论是提高成交的概率。所以,上述动作并不能确保报价一定能赢得客户,但至少可以提高报价的准确性和赢得客户的概率,同时可以提高报价管理的效率。
  
  作者:一颗发光的石头  来源:财经白皮书



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