来源：财经白皮书

　　

　　作者：一颗发光的石头

　　

　　近期，笔者与多位原来从事融资租赁后面出来自己创业而且做得不错的租赁老炮作了一些交流，感受颇深，对融资租赁当下的创新方向有了一些新的启发。在此与诸位分享一下，笔者发现，目前创业成功率较高的创新方向主要有两类。一类是供给端与需求端链接方式的创新；另一类是对传统行业价值链重构的创新。这两类创新方向或许也是融资租赁创新或变革的方向。

　　

　　1、供给端与需求端链接方式的创新

　　

　　在2005年笔者进入家电巨头苏宁电器之前商品销售是渠道为王的时代。在家电、食品、饮料等消费领域谁能在分销渠道的建设上占领先机，谁就可以抢占市场。那个时代受制于物流、品牌建设、消费者认知等束缚，渠道是建立供给端和消费端链接的关键。如果厂家的分销体系不健全、网络布局不强大，产品到市场端的输出就会受到极大的阻碍。

　　

　　2005年以后，随着苏宁、国美等家电连锁巨头的崛起，万达以及区域性连锁商业广场的兴起，产品销售进入一个终端制胜的时代。厂家与各类对消费终端有极强影响力和控制力的大型连锁卖场或商业广场进行直接合作，渠道呈现扁平化趋势。

　　

　　2010年以后，随着以京东、天猫为代表的B2C网络电商的强势突起在做大消费市场蛋糕的同时，对传统线下平台也造成一定的冲击，一时间线上取代线下的呼声不绝于耳。

　　

　　2015年以后，苏宁与阿里的联姻，京东与步步高的联盟使得线上线下的融合变成大势所趋。

　　

　　2019年各种直播平台大行其道，最火爆的非李佳琦、薇娅莫属，在刚刚过去的双十一，直播销售总额200亿，李佳琦和薇娅两个人就占了其中的四分之一。相当于部分实体商场五年的销售总和。其带货能力之强让人瞠目结舌，不可思议。

　　

　　近20年供给端和需求端链接方式的变化，让笔者不禁思考，这对融资租赁的销售有什么启示？营销的本质是交换。交换的前提是需求和信任。渠道为王、终端制胜、线上突起，双线融合，网红火爆等等，这一些列背后的变化折射出的逻辑就是交换效率的提升。B2C生意背后的本质是产品与消费的交互，而B2B背后的逻辑更多的是人与人的链接。无论是提供产品的供给方还是接受产品的需求方，他们所呈现出最核心的需求是组织的需求，而组织的需求是基于关键人对组织需求的理解。可能处在同一阶段的组织，在接受同一产品时，由于关键人对产品的理解不同而出现成交的差异性。

　　

　　所以，如何提高B端用户对需求的理解和产品的认知，需要对其关键决策人进行观念的影响和改变。融资租赁就是一个B2B的生意，从链接方式效率提升的角度去考虑，我们能否结合客户的需求构建一个平台，可以将目标客户的关键人聚合和吸引在一起，为其提供服务的同时，去影响和改变他们的决策呢？类似吴晓波、逻辑思维、冯仑等直接建立人与人链接的自媒体或其他方式呢？这种全新的互动方式是否可以让融资租赁行业的供给端与需求端的链接方式发生改变或者效率提升呢？值得思考。

　　

　　2、对传统行业价值链重构的创新

　　

　　另一类是对传统行业价值链的重构。这一类型的创业可能是未来创业的主流方向，商业经过几百年的发展，模式、价值链的演化已经很成熟了。颠覆性的改变很有限，但随着科技的进步，各种互联网、大数据、云计算、AI、区块链等新技术的落地和场景化的应用，通过对价值链的重构，来提高组织和生产效率的提升可能是大趋势。这样的例子随处可见，在C端支付领域，安全、便捷的电子支付基本代替了纸币。在出行方面，通过叫车软件来实现人、车交互的方式基本成为现代人的主要出行方式。人还是原来的人，车还是原来的出租车，出租车没有增量，但通过链接方式的改变大大提升了人们出行的效率和便捷度。在制造领域，工业机器人的普及也极大的提高了生产效率。

　　

　　那么，这对融资租赁行业的业务模式有什么启示呢？目前融资租赁传统的作业方式是靠大量铺人，人工获客、人工评审、人工合同签署、人工贷后管理等等所有人工的环节未来是否可以通过科技的方式来提升或代替呢？事实上，目前市场上已经出现大量诸如企查查、启信宝等企业信用监察软件，以及大智慧下面的预警通可根据所搜罗的数据自动生成尽调报告的功能也极大的提升人工撰写尽调报告的效率以及准确度。还有数行科技的“数信淘客”通过机器学习和人工智能的方式代替传统的会计事务所的人工审计方式来识别财务报表是否造假，为金融机构解决融资申请企业客户筛选与反欺诈、财报反粉饰等风险分析管理等工作。个人认为金融科技对从事中小微企业的融资租赁公司在作业方式的重塑上具有很重要的意义。

　　

　　租赁行业过去十年的黄金发展时代已经过去，希望同行中人，不恋过往，不畏将来。回头有一路的故事，低头有坚定的步伐，抬头有清晰的远方，这就是我们这一代租赁人的芳华。#p#分页标题#e#