2021年,你还会选择做融资租赁吗?


编辑:sea_yzj 发布时间:2021-01-04


作者:猴孩子本猴   来源:融资租赁圈儿

  记租赁圈四桩有意思的事情,纪念下刚刚过去的2020。新年伊始,愿各位租赁人更奋发而前行。
  
  01
  
  三年前,本猴随当地一实力渠道去山东某地级市城投做拜访,仅与融资部长聊了五分钟天,本猴便知道这个客户做不下来。原因是这样的:首先,这城投安排了一专人,其打入了各大融资租赁群,花了大概两三个月时间,加遍了群内好友。据本猴与该专人的对吹情况来看,此人不仅清晰了解各家租赁公司的报价要素,且对各家租赁公司的投放要求也了如指掌,其甚至可以根据自家情况,准确判断一家租赁公司对自家公司的通过概率、授信额度、以及付款截点。
  
  如此之奇人,不做年入百万的渠道,而以月薪4K委身于城投,真乃租赁界一大损失。
  
  其次,某秀租赁在该奇人的精准操盘下,已于前几天刚对这家客户批了授信。由于稍晚入场的某安租赁还在走流程中,据融资部长反馈是要“比对下最终的方案来让领导确定提用哪家的款”。从了解到的客户的资金计划来看,无论提用两家中哪家租赁公司的款,短期内肯定够用了。
  
  在了解到该两条信息后,本猴识相地开始聊起了当地的特产以及早饭的可口,尽量不提及这次拜访的合作目的,更担心客户询问本猴目前公司的资金情况和成本要素,竭尽所能从远离业务的刁钻角度给客户留下一点好印象。
  
  临了,本猴实在止不住心中的好奇,特地夸赞了客户设置融资租赁专人的创举,因为这么一来,从效率和成本上,每成交一笔租赁融资,随便就会给客户剩下数百万的费用。
  
  融资部长听后大笑,听得出来本猴终于拍了一掌精准的马屁,只听其兴奋道,“我们这样做也是被逼的,没想到效果这么好”
  
  原来,再早两年,客户第一次接触租赁公司,稀里糊涂就与某东租赁合作了一笔。客户当时内部上会的成本是四点几,然而,一年以后,客户在某租赁友商的善意提醒下学会了计算IRR和XIRR。直到那一刻,客户才终于知道,自己做了一笔真实成本为14%的融资。据融资部长坦言,身为地级市AA发债主体,这对他们简直是莫大的侮辱。
  
  于是,从哪个时候开始,该融资部长便定下了一条办公室规矩:融资部所有人,不得以任何事由接待某东租赁的任何人员。
  
  这么一档子事儿之后,本猴有两条重要的感悟总结:一、融资租赁行业初期一定不能缺少高素质中介,不然新客户很容易踩坑;二、租赁企业如果想长久发展,一定要让你的客户花钱花的明白,不然口碑很可能砸在某个客户某次突然的顿悟中。
  
  02
  
  听闻了这么几号人:A君是某租赁公司总经理,但逢主持会议,开头必以“做XX,我肯定比不了你们,但是···”的句式开篇。比如某次业务会议上,其刚坐定接过话筒,就听见了其异常坚定的声音:“做业务,我肯定比不了你们,但是论管理,我今天就得好好和你们说道说道”。后面便是其从三五本管理书上淘来的管理学理论,洋洋洒洒仨小时。是的,就是这么自然的,他可以把每次会议的主题开偏,就是为了能在自己擅长的领域有话可说。
  
  那么,他凭何晋升到总经理的岗位上呢?没人知道,据传闻他业绩一般,只不过业绩好的同事都走掉了,只有他一路待到了每次的职位空出来。
  
  又闻,某大型商租的风控总监B君之前是HR,不过没关系,因为他做的最多的工作是签字,。说实话,小学生也能干!
  
  再闻某业务经理C君,在D租赁公司就职时以自己女友的名义成立了一家经销公司,客户买设备找到他融资时,C君要求客户必须从自己的经销公司购买设备。如此以来,C君便可一方面赚取设备的买卖差价,另一方面,D租赁公司融资的款项下来,自己还能截留一定比例的手续费。C君被D租赁公司开除时,做过的客户多半坏账,甚至有一个客户明显为骗贷目的。
  
  如此之故事,久久不绝于耳。
  
  感悟总结:由于国内融资租赁行业较为年轻、行业人力资源积累浅薄且专业化培养人才重视不足,导致过去乃至未来相当一段长时间内,行业从业人员素质整体较低的问题仍将困扰整个行业,包括专业素质、业务素质和道德素质。
  
  03
  
  在上家租赁公司时,由于所在的设备租赁业务处于初创期,各部门各人员的成长很多都是摸着石头过河。客户授信需要收什么材料、需要补充什么材料、合同怎么出、合同怎么签、乃至于付款材料收什么,如何要求,时时处于变动中。很多时候,哪怕授信环节、合同环节全都无比成功顺利,可在付款申请环节收错了一个材料,则会导致这个流程重新来过,加上原件审批,随便一耽搁就是三五天,客户的体验度前期再好最后也会一降为零。


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