信审篇之二:担保条件,应该抓住客户最不愿舍弃的部分


编辑:sea_yzj 发布时间:2021-03-23


  来源/凤凰先生
  
  作者/凤凰先生
  
  这本来是2021的目标,列一些自己读了感觉对信审有启发的文章,作为经典诵读。
  
  偶然有思路就先mark下来,试试。
  
  扁鹊见蔡桓公,立有间,扁鹊曰:“君有疾在腠理,不治将恐深。”
  
  桓侯曰:“寡人无疾。”扁鹊出,桓侯曰:“医之好治不病以为功!”
  
  居十日,扁鹊复见,曰:“君之病在肌肤,不治将益深。”桓侯不应。扁鹊出,桓侯又不悦。
  
  居十日,扁鹊复见,曰:“君之病在肠胃,不治将益深。”桓侯又不应。扁鹊出,桓侯又不悦。
  
  居十日,扁鹊望桓侯而还走。桓侯故使人问之,扁鹊曰:“疾在腠理,汤熨之所及也;在肌肤,针石之所及也;在肠胃,火齐之所及也;在骨髓,司命之所属,无奈何也。今在骨髓,臣是以无请也。”
  
  居五日,桓侯体痛,使人索扁鹊,已逃秦矣。桓侯遂死。
  
  韩非
  
  医学比喻
  
  我非常喜欢用医学的例子比喻信审,因为他们重点难点都在——
  
  诊断。
  
  医学有“十年学医 九年诊断”。
  
  信审要看懂一个客户,也要好多年的功力。
  
  关于看懂,我喜欢方三丈举的一块钱的例子,同样的盈利一块钱,有不同的本质。
  
  同样赚1块钱,但1块钱的质量很可能是不一样的。有的1块钱,需要公司加10倍杠杆,需要持续地投入资金、人力、土地、设备(这些还在不停地涨价哦),冒很大的风险;需要管理层非常正确(很难吧?),需要员工非常努力;需要宏观经济形势非常配合,才能挣到。而另外的的一块钱,却不需要加任何杠杆,不需要持续的固定资产投入;对管理层和员工的要求很低;对经济形势没有任何要求。
  
  这两个1块钱,你会更喜欢挣哪个呢?有的1块钱,现在挣了,但明年后年大后年,要多挣已经非常困难,因为公司的市场份额已至尽头,而行业里有新的商业模式在替换它;有的1块钱,现在挣着,但很有可能以后会挣10块钱。
  
  这两个1块钱,你会更喜欢哪个呢?
  
  不明真相的群众 - 雪球
  
  医学的诊断能否做减法
  
  传统的中医诊,讲究四诊合参,望闻问切。
  
  上文,扁鹊却跳出了传统,做了减法,一眼就是看出蔡桓公有病,而且精确到病在哪里。
  
  也即,扁鹊做了减法,而且是成功的。
  
  《史记·扁鹊仓公列传》记载,扁鹊得到长桑君的真传,一双眼就能看到五臟病变,比现代CT还厉害,诊脉只是走程序。
  
  以此视病,尽见五藏症结,特以诊脉为名耳。
  
  扁鹊仓公列传
  
  扁鹊这种能力,属于古书上说的,望而知之谓之神。所以我们都没把扁鹊视为一般的医生,而把他看作神医。
  
  所以,扁鹊的减法是有基础的,他拥有能力,看一眼,就知道问题所在,症结所处。
  
  这种能力,非一般医生能具备。
  
  望而知之谓之神
  
  闻而知之谓之圣
  
  问而知之谓之工
  
  切而知之谓之巧
  
  難經 六十一难
  
  西医也一样,如果我们肚子痛,去医院,医生什么检查都不做,直接给你开了一堆药,你肯定觉得诧异。
  
  这医生新来的吧?
  
  但另一个方面讲,如果医生一来就写单让你做一套套检查,验血、验尿、验便、B超、肠镜、胃镜,甚至还有更多更多,你也会诧异。
  
  这医生新来的吧?
  
  医学的诊断什么时候做减法
  
  正常的西医,大概是问了症状,摸了腹部,安排做2、3个仪器的检查。
  
  可能更厉害的医生,只安排做1、2个仪器的检查。这时候,医生在仪器检查前已经有了对疾病的估摸,通过仪器的检查,是来确认,而不是摸排。
  
  医生的功力,让病人的检查做了减法。
  
  中医也类似,面对病人的十条症状,一般的医生可能头痛医头脚痛医脚。
  
  但可能,这些复杂的多个症状,只有一个原因,只有一个病机。
  
  主诉,并不等不懂主要矛盾。
  


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