积重难返 | 获客、风控、收益,融资租赁公司直面三大危机,真的无解了吗?


编辑:超级管理员 / 发布时间:2023-06-08 / 阅读:635

  篇  首  语

  本文内容来源于笔者与融资租赁老同事之间的非正式交流,都是熟人,言无所忌,心有所得,书以文字,废话文学,不究对错,南腔北调,一家之言,爱看不看,杠精勿扰!有兴趣的朋友茶余读读,权当消遣。听君一席话,如听一席话。听罢一声笑,问君说了啥?

  诗云:咖啡一杯逢君话,又得浮生半日闲。

  “每天不灌几杯咖啡,实在没有精神撑到下班。”某总一脸疲惫,一屁股坐在笔者对面,手里拿着两杯冰美式。这是我们的共同爱好之一。

  “坐班还不如出差呢。”笔者笑道。

  “真不如出差!”某总叹道。自从升任管理岗,他出差明显没有管业务的时候频繁了。很多业务出身的管理者,都要经历一段泡公司的适应期。

  “我也挺怀念做租赁时出差的时光。”笔者应道。多少好故事,发生在路上。转行做律师后,笔者出差也明显少了。

  “出差是一种生活方式。我们那时候,不出差哪有项目呀。领导看见我们坐在办公室里,一准堵心。”某总笑道,“赶紧开溜,出差去了。”

  “那时候,我们还搞陌拜呢。不上门,谁知道融资租赁是啥?”

  “现在哪还有陌拜?直客都少了,全靠渠道!”某总长叹一声。他说,这两年最头疼的事儿,就是基层客户经历培养。内训外训做了很多,总觉得收效甚微。人力会同各个方向形成的报告,在他看来,都没有说到点儿上。接着,某总说出了融资租赁公司普遍面对的第一大危机:获客危机。

  一

  第一大危机

  获 客 危 机

  获客成本越来越高,且对渠道的依赖日益严重,直接获客能力已大大削弱。

  说着说着,某总拿出手机,看了一眼微信上排场一列的小红点,叹道:“我们现在都是微信群里找项目了。”

  此言不虚。随着融资租赁的普及,市场上有越来越多的财务顾问(zi jin zhong jie),甚至机构化的租赁中介服务公司,在承租人和出租人之间牵线搭桥,推动成交。这一方面大大提升了融资租赁的展业效率,但在另一方面,也在相当程度上导致租赁公司销售团队的能力滑坡。有中间商提供客户初访、需求初谈,甚至资料收集、项目包装、报告撰写等工作,租赁业务人员谁还亲自去苦哈哈跑市场呀,都去跑渠道了,都去加各种各样的微信群了。哪里还有直接开发的项目,相当多都是渠道项目了。且不说某些业务领域已经暴露出的合规问题,也不说渠道项目的质量如何把控,单说业务能力的滑坡,对融资租赁公司而言,就已经极其危险,这意味着一线人员的专业性的掏空和战斗力的丧失。

  “这就好比士兵不亲自打仗了,把打仗这个活儿外包给第三方了。”某说叹道。是呀,这对一支军队而言,是多么危险呀!某总讲了一个刚刚出险的项目,客户经理已经停职。这虽是个别现象,但足以令人忧心。“客户经理不控风险了,只管导入项目,把所有的风控工作都推给了风控中台。这样一来,客户经理成为纯销售,还是靠接渠道项目的纯销售,那他自己不也就是个渠道吗?那公司直接把他背后的渠道招进来不就行了,要他作甚?”某总的无奈,是写在脸上了。

  在谈到风控中台时,业务出身的某总更是一口老气儿差点没喘上来:“我们的风控体系老化了。不是人老化了,而是体系老化了。”

  二

  第二大危机

  风 控 危 机

  两头重,中间轻,传统的融资租赁风控体系僵化、脆弱、落后,已危如累卵。

  “做了十大几年租赁业务,回头想想,除了最早几年做产业小民营,那时候还是战战兢兢,谨小慎微。后来客户群上升了,就开始玩信仰了。上市公司信仰、央国企信仰、城投信仰……这种信仰项目做得越多,风控体系就越僵化,越脆弱,越落后,跟不上变化。信仰真的有效吗?”某总问道,更像是在问自己。

  笔者答曰:“信仰永远都是阶段性有效。信的人多了,就失效了。”

  “你真是被融资租赁耽搁的相声演员。”某总一笑,“我总想找一句话来描述信仰项目,总想不出,你一句话都说透了。信到最后,都是违约。但体系已经被塑造成这个样子了,改不动了。微改等于没改,大改根本不现实。”

  风控与业务之间的部门墙,大概是金融业里被吐槽最多的。风控觉得业务在给自己挖坑,业务觉得风控在逼自己走绝路。一句“凡是我看不懂的项目,就不是个项目”,道出了业务多少心酸、风控多少无奈。

  看不懂项目,就是现在租赁风控最大的无奈。做惯了信仰项目,看多了两高一剩,出险的出险,展期的展期,最亲密的小情人都变成了最熟悉的陌生人,那些战略性新兴产业,小微客户,连个脸缘都没混熟,咋可能过批?

  “租赁风控体系是两头重、中间轻。重视租前审查,重视风险处置,轻视租赁期中过程管控。已有所谓的过程管控,也就是季度补充补充财报信息,定期走访,收收租金,都是形式,没有实质。越是看不懂的项目,越是过度审查,核心关键风险,比如专利,比如核心技术,倒因看不明白,反而不做实质审查。这种抓不住实质的审查,就算把财务报表揉烂了,也没什么实际效果。”

  “是的。绝大多数租赁公司暂时还没有知识产权尽调和评估的能力,风控基本上停留在法律层面和财务层面。过程管控谈何容易?没有过程管控,谁放心做创新?

  “现在的租赁创新,其实是创旧。就是把过往十几年被自然pass掉的业务,拿出来当创新做。这些业务,要么风险高,要么模式重,要么不挣钱,有信仰项目可以做的时候,这些边角业务自然无人做。现在为了找租赁物,为了做直租,没法子只能回头去卷。当年经济环境好的时候都做不起来的业务,现在就能做起来了?真不能太乐观。这种过度消耗资源和精力的创旧,实际上妨碍了真正的创新。真正的创新,又因为看不懂,没人敢去做。”

  “是呀,租赁公司大多是国企,现在又是严监管,创新谈何容易。”

  “就做传统业务,就搞创旧,对个人职业生涯而言是最安全的。做创新有很多风险,创新者的个人职业风险很高。”

  “大家都卷传统业务,都卷创旧,那不就是恶性同质化竞争吗?”

  ……

  ……

  “这不就是把高速公路卷成停车场吗?”某总一笑,“这就是融资租赁的另一大危机,收益危机!”

  三

  第三大危机

  收 益 危 机

  同质化竞争下,价格透明,利息收益大幅下滑,非利息收益面临合规性大考。

  “现在的业务就是价格肉搏。我们的客户经理跑市场,报价方案别说摆到客户面前,就连能不能过渠道这一关,都很难说。一个中等渠道手里的一个项目,就有十几家租赁公司发方案,渠道先比选,综合价格高的直接就甩掉了。什么顾问式营销,什么专业服务,价格关过不去,都是空谈,连客户面都见不到。”某总说道。

  “服务费如果被严卡,价格更是透明。”

  “即便没有服务费合规性问题,很多客户也不接受带期初服务费的方案了。说到底,金融业就是赚取资金差价。各行各业哪门生意不是赚差价?没差价哪来的利润?客户支付服务费,是基于融资。不给融资,客户才不会采购租赁公司什么咨询服务。再说,租赁公司能给客户提供什么专业咨询?设备咨询?客户又不是小白,设备还是客户自己招标选的,比我们都懂。工程咨询?技术咨询?法律咨询?财务咨询?干这些也得有资质有人才呀。实质性咨询服务涉及到多元化经营,是个创新,做起来谈何容易。”

  “都说金融业是风险定价。其实,风险定价只是理论,价格说到底决定于供求关系。资产荒,竞争这么激烈,不拼低价,别说高层级客户,连小客户小项目都做不进去。资金价格与风险脱钩了,被扭曲了。这是一个巨大的隐患啊。”

  “所以风控觉得业务在埋雷呀。”

  ……

  “过剩的资金如何消化呢?”

  “可能很快,租赁资金就谈不上过剩了。”

  ……

  市场,总是在动态平衡当中。

  原创:马宏 来源:新宏想法




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