信审篇之二：担保条件，应该抓住客户最不愿舍弃的部分
来源/凤凰先生
作者/凤凰先生
这本来是2021的目标，列一些自己读了感觉对信审有启发的文章，作为经典诵读。
偶然有思路就先mark下来，试试。
扁鹊见蔡桓公，立有间，扁鹊曰：“君有疾在腠理，不治将恐深。”
桓侯曰：“寡人无疾。”扁鹊出，桓侯曰：“医之好治不病以为功！”
居十日，扁鹊复见，曰：“君之病在肌肤，不治将益深。”桓侯不应。扁鹊出，桓侯又不悦。
居十日，扁鹊复见，曰：“君之病在肠胃，不治将益深。”桓侯又不应。扁鹊出，桓侯又不悦。
居十日，扁鹊望桓侯而还走。桓侯故使人问之，扁鹊曰：“疾在腠理，汤熨之所及也；在肌肤，针石之所及也；在肠胃，火齐之所及也；在骨髓，司命之所属，无奈何也。今在骨髓，臣是以无请也。”
居五日，桓侯体痛，使人索扁鹊，已逃秦矣。桓侯遂死。
韩非
医学比喻
我非常喜欢用医学的例子比喻信审，因为他们重点难点都在——
诊断。
医学有“十年学医 九年诊断”。
信审要看懂一个客户，也要好多年的功力。
关于看懂，我喜欢方三丈举的一块钱的例子，同样的盈利一块钱，有不同的本质。
同样赚1块钱，但1块钱的质量很可能是不一样的。有的1块钱，需要公司加10倍杠杆，需要持续地投入资金、人力、土地、设备（这些还在不停地涨价哦），冒很大的风险；需要管理层非常正确（很难吧？），需要员工非常努力；需要宏观经济形势非常配合，才能挣到。而另外的的一块钱，却不需要加任何杠杆，不需要持续的固定资产投入；对管理层和员工的要求很低；对经济形势没有任何要求。
这两个1块钱，你会更喜欢挣哪个呢？有的1块钱，现在挣了，但明年后年大后年，要多挣已经非常困难，因为公司的市场份额已至尽头，而行业里有新的商业模式在替换它；有的1块钱，现在挣着，但很有可能以后会挣10块钱。
这两个1块钱，你会更喜欢哪个呢？
不明真相的群众 - 雪球
医学的诊断能否做减法
传统的中医诊，讲究四诊合参，望闻问切。
上文，扁鹊却跳出了传统，做了减法，一眼就是看出蔡桓公有病，而且精确到病在哪里。
也即，扁鹊做了减法，而且是成功的。
《史记·扁鹊仓公列传》记载，扁鹊得到长桑君的真传，一双眼就能看到五臟病变，比现代CT还厉害，诊脉只是走程序。
以此视病，尽见五藏症结，特以诊脉为名耳。
扁鹊仓公列传
扁鹊这种能力，属于古书上说的，望而知之谓之神。所以我们都没把扁鹊视为一般的医生，而把他看作神医。
所以，扁鹊的减法是有基础的，他拥有能力，看一眼，就知道问题所在，症结所处。
这种能力，非一般医生能具备。
望而知之谓之神
闻而知之谓之圣
问而知之谓之工
切而知之谓之巧
難經 六十一难
西医也一样，如果我们肚子痛，去医院，医生什么检查都不做，直接给你开了一堆药，你肯定觉得诧异。
这医生新来的吧？
但另一个方面讲，如果医生一来就写单让你做一套套检查，验血、验尿、验便、B超、肠镜、胃镜，甚至还有更多更多，你也会诧异。
这医生新来的吧？
医学的诊断什么时候做减法
正常的西医，大概是问了症状，摸了腹部，安排做2、3个仪器的检查。
可能更厉害的医生，只安排做1、2个仪器的检查。这时候，医生在仪器检查前已经有了对疾病的估摸，通过仪器的检查，是来确认，而不是摸排。
医生的功力，让病人的检查做了减法。
中医也类似，面对病人的十条症状，一般的医生可能头痛医头脚痛医脚。
但可能，这些复杂的多个症状，只有一个原因，只有一个病机。
主诉，并不等不懂主要矛盾。
蝴蝶效应，不是在海啸做文章，而且找蝴蝶。
于是，厉害的中医，脚痛可能调肝，头脚可能治胃。
厉害的中医，能找到各种症状间的逻辑联系，找到最终的大boss，靠的是对扎实的基础知识，丰富的经验积累加上不断的个人思考。
这个积累的过程，就是反复的望闻问切，通过这个四个方面形成诊断方法的整体认识，形成病人的整体认识。
其实中医的诊断学的境界必须有神圣工巧四个方面的道理。
神圣工巧四个方面从内难而言是讲其整体的。忽视了那一个也不对。
不会问者不能称之为工，不会切者不能称之为巧， 不会望者不知其神，不会闻者不知其圣。
……
如果光有神圣工而无巧，你这个为医者就没有精微之辩察的能力。
如果光有精微诊察的能力而没有整体的诊断的能力也不是好医生。
这是一个既说整体，又说局部，既有宏观又有微观，既有无形之神，也有有形之质的诊断的论述。
内经绝对没有在诊断上说四诊时的那个好坏的优劣，但是我们后世的绝大多数的医家都是这样去认为这个望病高手，诊脉就是低手，这样去理解，无形中给这样的医家造成了心理的障碍。
靜心老師
然后用药，也是抓住主要矛盾，中医大师马衡枢先生，开方就经常只用几味药，而不是十几味药散弹打鸟。
信审什么时候做减法
信审，还原一个客户，判断一个项目，需要9种知识能力。
前文链接：信审需要怎样的知识结构
从还原到判断，包含【访厂】、【询证】、【会计与财务】、【产业知识】、【风险评估】等。
还原的技能间有互补的成分，如若，具备了高阶的【产业知识】技能，可能【会计与财务】的程序就能减弱。
用显浅的话，信贷审核，就像女生看男生，还原就是看这个男生是怎样的，判断就是要不要跟这个男生交往。女生通过各种手段和材料，分析男生各个维度的现状和展望，（维度来自最优男生标准，大概是有爱，有钱，有趣，有型，有品），每个女生可能都有自己擅长的还原方法，然后进行选择，如果还原错了，选择也很容易错。
优的知识结构就是，用尽量短的时间，以尽量少信息，还原男生尽量全的面目，同时选的最接近自己内心的渴望（真我）。
凤凰先生-信审需要怎样的知识结构
判断后，在具体方案中，也有实施减法的空间，例如担保条件，应该尽量抓住客户最不愿舍弃的部分，或能独立带来第二还款来源的部分。我对自己要求，尽量保证人+保证公司控制在3个以内。
但在调查上，在对客户还原上，我还是反复提醒自己，不偷懒。
毕竟——
由繁入简，直指人心，这个需要大智慧。
我这样笨的人并没有这种能力，所以我在认清这点之后总是笨人用笨办法，不去试图做超越自己能力的简洁。
宁静的冬日M 雪球
题外话
另外，抛开一个话题，大家知道扁鹊怎么死的。
扁鹊，确实是一个医术优秀传诵千古的医生，但结局却不是平人所愿。
成为优秀，可能是大部分人的目标；
善待自己，才一定是我们每个人的追求。
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